Nekustamo īpašumu aģentam ir ne vien jāpiemīt profesionalitātei un asam prātam darbā ar klientiem, bet arī augstai atbildības sajūtai par sniegto starpniecības pakalpojumu kvalitāti. Nekustamo īpašumu speciālistam ir ļoti labi jāpārzina tirgus piedāvājums, kā arī jāprot strādāt ar katra klienta individuālu pieprasījumu, izvērtējot iespējamos riskus, uzsverot nekustamā īpašuma priekšrocības un plānojot darījuma procesu līdz pat līguma parakstīšanai. Brīdī, kad īrnieks saņem atslēgas vai pircējs kļūst par jauno īpašnieku dzīvoklim, mājai vai zemei, ar to viss nav beidzies, jo aģentam ir jāprot nodibināt ilgtermiņa attiecības ar saviem klientiem, veidojot atgriezenisko saiti un veicinot komunikāciju arī pēc darījuma.
Kā uzrunāt nekustamo īpašumu aģentu, kurš palīdzēs atrast, pārdot vai izīrēt manu nekustamo īpašumu?
Nav viennozīmīgas atbildes uz šo jautājumu. Tāpat kā ar psihoterapeita, zobārsta, jurista vai privātā trenera atrašanu, ir jāvadās pēc sajūtām un pārliecības, ka izvēlētais speciālists spēs atrisināt manu problēmu, komunikācija ir patīkama un konkrētais aģents raisa manī uzticības sajūtu, ka darījuma gaita noritēs veiksmīgi, izvērtējot katru mazāko niansi. Speciālists var būt ļoti profesionāls un ar lielu pieredzi savā nozarē, bet komunikācijas ziņā Jums var nesaskanēt. Tas ir normāli un pareizi, ja nejūti saikni ar speciālistu, ko ieteica tavi draugi un arī atsauksmes internetā bija izcilas. Tāpat kā ar īpašumu, jo katram īpašumam ir savs pircējs. Ir jābūt sajūtai, ka jā, ar šo cilvēku es vēlos strādāt, mūsu vērtības sakrīt un es jutīšos ērti, komunicējot ar šo personu ilgtermiņā. Tāpat iesaku izpētīt pieejamo informāciju par aģentu sociālajos tīklos (Instagram, Facebook, Linkedin), pavērot komunikācijas stilu, vai aģents pauž savu viedokli par nekustamā īpašuma nozares aktualitātēm un ievietotās publikācijas ir kvalitatīvas. Tāpat iesaku izpētīt arī atsauksmes par šo aģentu publiskajā vidē, vai nav kādas sūdzības, ieraksti, piemēram, Facebook grupās.
Pāriesim pie nekustamā īpašuma aģenta darbības specifikas, rakstura un vadlīnijām darbā ar klientiem, jo ne visiem šī profesija ir līdz galam saprotama. Speciālista darbs iedalās divās daļās: Darbs ar īpašnieku (pārdevēju, iznomātāju, izīrētāju) un Darbs ar klientu (pircēju, nomnieku, īrnieku).
Viens no galvenajiem etapiem darbā ar klientu - Pircēju ir pastāvīga komunikācija, kuras laikā tiek prezentētas zināšanas par tirgu (pieprasījums, piedāvājums, nomas nosacījumi, juridiskās nianses un tehniskie risinājumi). Komerciālu objektu gadījumā tiek izvērtēts objekta ienesīgums, izdevumi par objekta uzturēšanu un prognozējamās peļņas aprēķins. Tāpat ir rūpīgi jāveic tirgus analīze, lai pielāgotu to pircēja vēlamajam rezultātam, kā arī pircēja vajadzību apzināšana, uzdodot konkrētus jautājumus, lai gala rezultātā izveidotu profilu objektam, kas tiek meklēts. Jāsaprot galvenie jautājumi, ko uzdot, lai izveidotu precīzu objekta atspoguļojumu un salīdzinātu to ar tirgū pieejamajiem variantiem. Šis ir ļoti nozīmīgs ķēdes posms attiecību veidošanā ar klientu, jo šajā posmā mēs palīdzam klientam sasniegt mērķi jeb iegādāties objektu, kas ne tikai atbilst prasībām, bet arī ir izdevīgi tirgus cenas nosacījumi. Nākamais solis ir piedāvājuma prezentācija, kad ir izveidots objekta profils un ir skaidrs, kādi objekti klientu varētu interesēt. Tiek sagatavots piedāvājums un izceltas galvenās objekta īpašības. Tiek veikta detalizēta objekta analīze, sniedzot atbildes uz visiem klienta interesējošajiem jautājumiem. Nepieciešamības gadījumā, nodrošinot objekta auditu, juridisko un tehnisko analīzi vai ekspertu viedokli. Klients tiek aicināts uz īpašuma apskati, lai redzētu tā izvietojumu dabā. Pēc objekta analīzes tiek veiktas pārrunas ar klientu. Noskaidroti plusi un mīnusi, analizēti riski un ieguvumi. Kad lēmums tiek pieņemts, tad notiek līguma sagatavošana un saskaņošana ar pircēju un pārdevēju. Pēc veiksmīga darījuma noslēgšanas tiek uzturētas ilgtermiņa attiecības ar klientu.
Vajadzība pēc nekustamā īpašuma aģenta pakalpojumiem
Sadarbības nosacījumu modelis var izpausties dažādi: Ekskluzīva vai neekskluzīva pārstāvniecība, kur gala rezultātā tiek noslēgts līgums. Ekskluzivitāte viennozīmīgi sniedz lielāku pievienoto vērtību gan aģentam, gan īpašniekam, jo tiek sasniegts vēlamais gala rezultāts jeb nekustamais īpašums tiek pārdots par iespējami augstāko tirgus cenu. Par šiem līgumu veidiem un to galvenajām atšķirībām var uzzināt, sazinoties ar mani personīgi. Pirms sadarbības uzsākšanas ar īpašnieku, ir jāveic rūpīga tirgus analīze, lai varētu noteikt objekta pārdošanas cenu, izvērtēt konkurentus un izvairīties no neprofesionālu kļūdu pieļaušanas. Nākamais solis ir vajadzību apzināšana, lai darbotos īpašnieka interesēs un realizētu viņa vīziju. Viens no galvenajiem etapiem darbā ar īpašnieku ir pastāvīga komunikācija, kuras laikā tiek prezentētas zināšanas par tirgu (pieprasījums, piedāvājums, tirgus izpēte un analīze), kā rezultātā tiek veikta detalizēta īpašuma analīze jeb apzināti jautājumi, kas ir būtiski potenciālajam pircējam. Tiek veikta potenciālo klientu analīze, izvērtējot katru klientu individuāli, klientu prasības, finansiālo stāvokli, vēlmi sadarboties un veidot darījuma attiecības. Būtiska ir arī mārketinga stratēģijas izveide, piesaistot īpašumam potenciālos pircējus, nomniekus vai īrniekus, sasniedzot pēc iespējas plašāku auditoriju, kurai šobrīd īpašuma iegādes jautājums ir aktuāls. Jāizveido digitālā mārketinga stratēģija, kanāli un politika, kā tiks sasniegts reklāmas mērķis. Tāpat objektam ir jāuzņem kvalitatīvas fotogrāfijas un video tūre. Jāsagatavo kvalitatīvs, izanalizēts un saprotams portfelis klientam, lai veicinātu ātru un efektīvu darījuma izpildi. Papildus izveidot mārketinga stratēģijas izpildes plānu jeb kalendāru, plānojot mārketinga aktivitātes aktīvajiem objektiem.
Veiksmīgs darījums - apmierināts klients
Vairāk par nekustamā īpašuma atsavināšanu, darījuma būtību, zemūdens akmeņiem un galvenajiem nosacījumiem, kam būtu jāpievērš uzmanība, iegādājoties nekustamo īpašumu, aplūkosim citā publikācijā. Runājot par aģenta darbu, tad visticamāk iegādes procesā nekas netiks palaists garām, jo galvenais aģenta mērķis ir darboties atbilstoši nozarē pieņemtajām ētikas normām un standartiem. Šajā nozarē aģenta atalgojums ir konkrēta procentu likme no darījuma, par ko iepriekš ir bijusi vienošanās ar īpašnieku. Viens no galvenajiem pamatnosacījumiem aģenta darbā, ir saglabāt pēc darījuma komunikāciju ar klientu, kas nākotnē var būt vērtīga biznesa sastāvdaļa. Tāpat, ja klients būs apmierināts ar darījuma rezultātu un atbalstu darījuma gaitā, tad visticamāk rekomendēs šo aģentu arī savām paziņām, darba kolēģiem un draugiem.
Kas svarīgs aģentam? Saņemt atlīdzību par padarīto darbu.
Kas svarīgs klientam? Noslēgt darījumu pēc iespējas ātrāk un ar pēc iespējas izdevīgākiem nosacījumiem.
Ar īpašnieku nekustamā īpašuma pārdošanas gadījumā, tiek slēgts Aģenta līgums, kas nodrošina savstarpējo uzticību un ietver nosacījumus, regulējot pušu atbildību. Es teiktu tā- ja ir līgums, tad ir skaidrība. Līgumam ir jābūt. Bet ko tieši vajadzētu iekļaut līgumā? Ir skaidri nepieciešams definēt pakalpojumu (klientu piesaiste, analīze, pārrunas). Tāpat arī par iepriekš minēto ekskluzivitāti, vai tā būs pilnīga / daļēja. Atrunāts princips, kā tiek fiksēta trešā puse un prezentēti rezultāti. Ne mazāk svarīgs jautājums ir par atlīdzību, paredzot samaksas apjomu aģentam par šī darījuma noslēgšanu. Parasti atlīdzība tiek izteikta procentuāli, kas visbiežāk ir 2-5% no darījuma kopējās summas. Ir obligāti jāparedz, kurā brīdī tiks izmaksāta atlīdzība, tāpat arī, vai tā būs vienreizēja/ vairākkārtēja. Jebkurā darījumā ir jāatrunā konfidencialitāte jeb informācija, ko nedrīkst izpaust trešajām personām pat kādu laiku pēc darījuma attiecību izbeigšanās. Komercnoslēpuma nozīmi skaidro Komerclikuma 19. panta 1.daļa. Savukārt, Komerclikuma 19.panta trešajā daļā ir norādīts, ka "komersantam ir tiesības prasīt komercnoslēpuma aizsardzību, kā arī to zaudējumu atlīdzību, kuri radušies komercnoslēpuma prettiesīgas izpaušanas vai izmantošanas rezultātā". Atbilstoši Civillikuma 1779. pantam sods par komercnoslēpuma prettiesisku izpaušanu vainīgajai personai pamatā ir civiltiesiskā atbildība jeb zaudējumu atlīdzības pienākums, kur tiesa Civilprocesa likumā noteiktajā kārtībā izvērtē zaudējumu esamību un apmēru.
Aģenta izpratne par tirgu ir pakalpojuma pārdošanas pamats
Galvenais, ko ir jāsaprot un jāspēj izskaidrot īpašniekam, ir pieprasījums tirgū attiecībā pret kopējo tirgus situāciju, kā arī galvenie tirgus spēlētāji un konkurentu rūpīga analīze. Kāds ir pieprasījuma līmenis attiecībā pret piedāvājumu? Izpētīt esošās ēkas, lokāciju un iespējas, ko raksturo zemes gabala novietojums plānā. Kas notiek ar līdzīgiem projektiem, kas atrodas būvniecības stadijā? Vienmēr ir jāparedz papildus instrumenti, tirgus tendences, ieguldījumi, biznesa plāna izstrāde un provizoriskā peļņa, ja iet runa par komerciālu objektu attīstību.
Veiksmīgam aģentam ir nepieciešams plašs klientu portfelis
Šajā punktā galvenais ir spēt identificēt savus klientus jeb veikt klientu segmentēšanu, iedalot tos kategorijās. Piemēram, biroji, tirdzniecības platības, industriālās platības, viesnīcas, daudzdzīvokļu dzīvojamo projektu attīstītāji, noma, pārdošana, īres tirgus. Iepriekš minētās pozīcijas ir tikai īss piemērs, kas kalpo par pamatu klientu nodalīšanai pēc to vajadzībām. Nekustamo īpašumu nozarē pastāv dažādība, vēlme pēc jauna biznesa virziena vai privātpersonas vēlme iegādāties nekustamo īpašumu. Tāpat ir nepieciešama konstanta komunikācija un informācijas apmaiņa, lai nezaudētu iespēju ātrāk īstenot darījumu. Uzdodiet jautājumu sev: “kā es varu būt noderīgs objekta īpašniekam?” , vai “kādas ir klienta šī brīža vajadzības?” Minētie jautājumi ļaus atrast gana daudz argumentus, izvērtēt prioritātes un īstenot tirgus mērķus. Līdz ar pieredzi, arī klientu portfeļa apjoms palielinās, tādēļ no Excel tabulām jāpāriet uz kaut ko nopietnāku jeb CRM sistēmu, kas viennozīmīgi radīs papildus izmaksas saistībā ar uzturēšanas darbiem, bet atvieglos arī darba ikdienu un ekonomēs laiku, ko veltāt manuālai klientu atlasei, padarot šo procesu automatizētu.
Detalizēta klienta vajadzību izzināšana ir galvenā atslēga veiksmīgam starpniecības procesam
Klienta vajadzību izpratne izpaužas kā personalizēta piedāvājuma sagatavošana un izpēte. Lai līdz tam nonāktu, nepieciešams izveidot jautājumu sarakstu, kas ietver visu būtisko, lai aptvertu klienta vajadzību un vēlmju sarakstu. Piemēram, Jūsu klienta portfelis atbilst: “meklē īres mājokli”, tad svarīgākie atskaites punkti būs: lokācija, klienta budžets, telpu pieejamība konkrētajā lokācijā, telpu klase/koncepts. Tāpat ir svarīgi noskaidrot, ar ko Jūsu klients nodarbojās, īpaši nekustamā īpašuma atsavināšanas darījumos. Ne mazāk svarīgs jautājums ir “kāda ir nekustamā īpašuma pievienotā vērtība?” Klientam ir jābūt skaidrai vīzijai, kāpēc iegādāties tieši šo nekustamo īpašumu un ar ko tas atšķiras no citiem līdzīgiem īpašumiem. Piemēram, izdevīgāka atrašanās vieta, energoefektivitātes rādītāji, infrastruktūra, automašīnas stāvvietas priekšrocības u.c. Katram nekustamā īpašuma aģentam ir jābūt izstrādātai pārdošanas stratēģijai, īpaši rūpīgi izvērtējot mārketinga kanālus un sludinājuma portālus, kuros tiks sasniegta vēlamā auditorija. Tāpat ir svarīgi apgūt nekustamā īpašuma teritoriju un apskatīt apkārtni, lai klientam var prezentēt tuvākās skolas un bērnudārzus, pārtikas veikalus, tirdzniecības centrus, medicīnas iestādes, sporta klubus, iecienītākos restorānus apkaimē u.c.
Piedāvājuma prezentācija
Jebkuram klientam, kurš aktīvi meklē sev jaunu mājokli, ir būtiski saprast visu līdz pēdējai niansei, īpaši, ja tas attiecas uz īpašuma iegādi.
• Informācija par īpašumu (atrašanās vieta, tehniskā specifikācija)
• Piedāvājumā atspoguļoti klienta akcentētie kritēriji (sabiedriskais transports, stāvs, lifts, vārtu augstums, griestu augstums, autostāvvietas pieejamība)
• Objekta tehniskie parametri
• Mikrolokācija (veikali, kafejnīcas, transporta plūsma, darbaspēka pieejamība)
• Līdzšinējā ekspluatācija (lietotāji, izdevumi, komunālo pakalpojumu rēķini)
• Vizuālie materiāli (telpu/teritorijas plāni, komerciālie nosacījumi).
Starpniecības pakalpojumu sniegšana - kam pievērst uzmanību?
Šajā posmā ir jāliek akcents uz jautājumu: “kā sagatavot un novadīt ideālas pārrunas?” Ne mazāk svarīgi ir skaidri definēt, kā intereses tiek pārstāvētas sarunu procesā- īpašnieka vai pircēja? Sagatavošanas fāzē ir jābūt aktīvai komunikācijai ar abām pusēm, lai aktualizētu galvenos jautājumus par objektu un veiktu plašāku izpēti. Reizēm var gadīties, ka nekustamajā īpašumā ir tā saucamie “zemūdens akmeņi”, kas būtiski var apgrūtināt tā pārdošanu par vēlamo summu, tāpēc jau laikus jāpievērš uzmanība potenciālo risinājumu meklēšanā. Aģenta profesionalitāte atspoguļojās tirgus pārzināšanā un līdzīgu situāciju analīzē, sniedzot klientam piemērus un efektīvu rīcības plānu, atsaucoties uz līdzšinējo tirgus praksi. Aģentam ir jākontrolē visi tālākie soļi, kas ved taisnā virzienā un īpašuma iegādi/darījuma noslēgšanu, tai skaitā juridisko jautājumu izskaidrošana, līguma sagatavošana un spēja sniegt klientam pamatotu atbildi uz visiem jautājumiem, kas skar pirkuma, rokas naudas, nomas vai īres līgumu. Ir skaidrs, ka ne visi starpnieki ir juristi, tādēļ ar šiem jautājumiem nodarbojās jurists, kurš pārstāv uzņēmumu, caur kuru starpnieks veic savu darbību. Jebkurā gadījumā starpniekam ir jābūt informētam par tirgus situāciju un juridiskajām aktualitātēm, kas skar nekustamo īpašumu nozari. Līguma būtiskās sastāvdaļas ir līguma priekšmets; cena; termiņš; pušu atbildība; līguma izbeigšanas/pagarināšanas kārtība; pušu tiesības un pienākumi; strīdu risināšanas kārtība. Neskatoties uz to, ka katrs darījums ir svētki, tomēr šim ir jāpieiet arī ar "kritisku aci". Jāveic rūpīga darījuma analīze, lai turpmāk šo procesu padarītu vēl profesionālāku un bagātinātu savu pieredzi. Piemēram, kā noritēja darījuma process (kas izdevās / neizdevās?). Komunikācija ar pusēm, pieļautās kļūdas, pušu atsauksmes par darījumu un praktiskās zināšanas, ko vajadzētu uzlabot. Nevajadzētu aizmirst par komunikāciju ar klientiem pēc darījuma noslēgšanas, piemēram, veicot zvanu, ja tirgū parādījies piedāvājums, kas klientu varētu interesēt, varbūt ir nepieciešams klientu apciemot/sarunāt tikšanos vai nosūtīt e pastu par tirgus aktualitātēm. Pirms tam vajadzētu saņemt klienta piekrišanu, lai nerastos sarežģījumi ar personas datu apstrādes pārkāpumiem.
Nobeigumā vēlos piebilst, ka šobrīd nekustamo īpašumu nozare piedzīvo spēcīgas pārmaiņas, kas ilgtermiņā veidos jaunu vīziju un izpratni par nekustamo īpašumu tirgu kopumā. Arvien straujāks ir pieprasījums pēc energoefektīviem mājokļiem jaunajos projektos un renovētās ēkās, ko tiešā veidā ietekmēja energoresursu cenu kāpums. Arvien vairāk tiek domāts arī par klimata neitralitāti un ilgtspējīgas vides attīstību. Ir grūti prognozēt, kā tirgus izskatīsies pēc 1 gada, bet ir skaidrs, ka šī ir jaunā revolūcija, kura neierobežo, bet gan rada iespēju. Tie, kuri vēlēsies, ieraudzīs šo iespēju.
Comments